Davranışsal Ekonomi yazımızda insanların nasıl beyinlerinin kontrol edildiğini, topluma ayak uydurma içgüdüsünü, reklamların karar vermedeki etkisini, güven duymanın önemini ve indirimli ürünlerin etkisini yazdık.
Davranışsal Ekonomi Nedir?
Davranışsal ekonominin girişimcilik alanına büyük etkileri bulunmaktadır. Davranışsal ekonomiden önce insanların sosyal, psikolojik, ruhani durumları göz ardı ediliyordu. Rasyonel bir yaklaşım vardı. Nobel ekonomi ödülü de davranışsal ekonomi alanında verilmiştir. Davranışsal ekonomiyi anlamak için pazarlamadan yola çıkabiliriz. Bir insanı harekete geçirmek için nasıl harekete geçeceğini anlamak gerekiyor.
Evrensel pazarlama da insanları harekete geçirmek için özel noktaları hep aynı yerlerdedir. Bu noktalara dokunulduğunda insanlar ekonominin içine katılabilmektedir. En güzel örnek ise kalabalıklar ne yapıyorsa sizinde onu yapmanızdır.
Diğer bir örnekte otorite sahibinin size söylemiş olduğu sözleri yapmaktır. İnsanoğlunun beyninde karar mekanizmasına birçok etki eden şey vardır. İnsanlar kararlarını kendileri verdiğini zanneder, fakat çoğunlukla o kararı bir şeyin etkisinde kalarak vermiştir. İçgüdüler karar verirken devreye girer ve kararımızı etkilerler. İnsanlar karar verirken kendisinin güçlü olduğunu zanneder fakat etrafında bulunan her şeyden etkilendiğini fark etmeyebilir. İnsanlar ne zaman bu etkilere maruz kaldığını hissedebilirse ona göre önlemini alabilir.
Reklamlar İle İnsanların Karar Mekanizmasına Karışılıyor
Örneğin TV reklamları insanların alışveriş yaparken kararlarını dizi ve film aralarında gösterdikleri reklamlar sayesinde kurcalamaktadır. Kişi bir markete gittiğinde reklamdan esinlenerek aynı ürünü alır. Bunu kendisinin karar verdiğini zannedebilir, fakat karar mekanizmasının davranışsal bir şekilde değiştiğini fark edemez. Ürünün iyi mi kötü olduğuna pek bakmadan aldırırlar. Bunun hakkında bir örnekte insanları bir ürün hakkında fiyat belirlemeleri istenmiştir. Bu ürün için kişiler 3-4 TL gibi bir ücret belirlemişlerdir. Daha sonra bu ürünün kendilerine ait olduğunu ve tekrardan fiyat biçmelerini istemişlerdir. Bu sefer 7-8 TL’ye çıkmıştır. Ürünlerin sahiplenilmesi de davranışsal ekonomiye girmektedir. Kişi iki ürün ile karşı karşıya geldiğinde hangisinin daha güvenilir olduğuna karar verdiyse onu almak isteyecektir. Bu güven duygusununda davranışsal yöntemlerle birileri tarafından verildiğini bilmeliyiz.
Davranışsal Ekonomi-Güven Duyma Etkisi
Örneğin internet sitelerinde aynı üründen iki farklı firmanın sunduğu fiyatlar vardır. Birinde 10 TL diğerinde 12 TL’dir. Kişi bu ürünü alırken güven duygusunu ön planda tutmaktadır. Daha önce o şirketlerden alış veriş yapmış kişilerin yorumlarına bakarak kararını vermektedir. Bir satıcı %99 oranında başarı göstermiş iken diğer satıcı %80 oranında başarı göstermiş ise kişi başarısını yüksek olan satıcıdan ürün alacaktır. Fiyatı pahalı olsa bile diğer insanların puanlamalarına ve yorumlarına güvenecek ve onu tercih edecektir. Burada da toplum güven duygusunu diğerlerine vererek davranışsal bir tutum sergilemesini sağlamıştır.
İndirimli Ürünlerin Cazibesi
Bir diğer davranışsal ekonomi kullanımı ürünlerde fırsat adı altında indirim yapılmasıdır. Aynı ürün 1000 TL iken kişi bunu almayacaktır. Fakat fiyatı 2000 TL’den inip %50 indirim ile 1000 TL olunca kişinin beyni bu fırsatı kaçırmaması için onu zorlayacaktır. Kendine ne kadar telkin etse de bu fiyat ona cazip gelecektir. Ürünün indirme girmesi kişiyi cezbedecek ve almasını sağlayacaktır. Özellikle bir ürünün stoklarda azalmaya başlaması veya siz almadan bitecek olması beyni ciddi şekilde uyarmaktadır. Bir bilet almaya çalıştığınızda son 2 tane bilet kaldığını size haber verdiklerinde mutlaka hızlı bir şekilde almak isteyeceksiniz. Genellikle son 2 bilet kalması sizi bilet almaya çekmek için yapılan bir davranışsal çözümdür. Mücadele etme duygusunu kullanarak insanlara bir şeyleri almayı hedeflerler. Fırsat algısı tuzağı buralarda devreye girerek insanların beyinlerini yönetir. İnsanlar da almış oldukları kararları tek başına almaz ve yönlendirilirler.
Davranışsal Ekonomi-Doç. Dr. Kaan Varnalı’nın videosundan yardım alınmıştır.